Marketing automation

Le marketing automation fait référence à l'ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser les tâches régulières et répétitives considérées à faible valeur ajoutée et à fournir des outils analytiques aux départements marketing (courriel, médias sociaux, site web, etc.)

Domaines du marketing automation

Le marketing automation désigne en particulier les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l’avancement de son processus d’achat[1].

Ainsi l’avantage d'une solution de « marketing automation » est d’améliorer la productivité des équipes marketing en leur permettant de traiter les dizaines ou centaines de leads générés en quelques jours par une campagne.

Le nurturing[2]

Le rôle du marketing est de prospecter des cibles définies, et de maintenir le contact avec elles tant que leur projet n’est pas suffisamment mûr pour être transmis au commercial : dans le jargon du métier, on parle de « couveuse » (nurturing).

La première étape consiste à trier et définir les contacts obtenus qui appartiennent réellement à la cible. Les relances montrent qu’en moyenne seuls 20 % des leads[Quoi ?] générés par une campagne sont en phase d’achat. Les 80 % d’autres doivent être « mis en couveuse », pour garder le contact le temps que le projet mûrisse.

Selon SiriusDecisions[Quoi ?], 80 % des prospects supposés être des « mauvaises pistes » par les équipes commerciales vont acheter au cours des 24 prochains mois.

Le scoring[Quoi ?]

Selon leurs comportements (téléchargement des documents, visite du site web et de certaines pages, etc.), un score est calculé. Ce score est généralement établi suivant une matrice notant le niveau d'engagement et l’adéquation du profil. Lorsqu’un score minimum est atteint, une alerte est envoyée au responsable de la gestion des leads qui décide s’il est temps de transférer le prospect au commercial.

Le déclenchement automatique de campagnes doit être paramétré selon les événements ou les données stockées sur le client ou prospect (les ventes croisées, les emails de bienvenue, les alertes de fin de contrats, les anniversaires ou fêtes de fin d’année, etc.).

Solutions du marché

Au niveau mondial, il existe de nombreux logiciels d’envoi de masse de courrier électronique B2C dont SendinBlue, Sarbacane, Mailchimp, etc.

En B2B, les solutions de Marketing Automation les plus utilisées[3] sont fournies par de grands acteurs mondiaux du marché comme Act-On, ACTITO (Citobi), ActiveCampaign (en), Atemis, Dynamics (Microsoft), Eloqua (Oracle), HubSpot, Neolane (Adobe), Marketo (Adobe), Net-Results, Pardot (Salesforce), Salesfusion, Smartfocus (anciennement EmailVision), Unica (IBM). Il existe également des acteurs français proposant leurs propres solutions logicielles comme SendinBlue[4], Webmecanik ou Sidetrade[5].

Enfin, il existe des solutions open source :

  • Mautic (Acquia), sous licence GPL, dont Webmecanik est l'un des principaux contributeur.
  • coreBOS, sous licence VPL/MPL, avec son distributeur en France. Ce logiciel CRM propose ses propres outils de marketing automation.

Notes et références

  1. « Marketing automation – Définition et cas concrets », sur Limber.io, (consulté le 27 février 2015)
  2. « Lead nurturing Archives - Plezi », sur Plezi, https://plus.google.com/u/0/+PleziApp/ (consulté le 16 décembre 2015)
  3. « Marketing Automation : les outils les plus indispensables », sur journaldunet.com,
  4. « Marketing Automation en emailing : le MUST HAVE », sur la Réclame (consulté le 20 juin 2017)
  5. Guillaume Dieudonné, « Bien comprendre les enjeux du Marketing Automation », VAKA, (lire en ligne)
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